Gestos específicos con las manos pueden hacerte más persuasivo al instante, según un estudio
Cuando las personas usan gestos con las manos que representan visualmente lo que están diciendo, los oyentes los perciben como más claros, competentes y persuasivos. Ese es el hallazgo clave de mi nueva investigación publicada en el Journal of Marketing Research, donde analicé miles de charlas TED y realicé experimentos controlados para examinar cómo los gestos moldean la comunicación. Ya sea que estés dando una presentación, proponiendo una idea o dirigiendo una reunión, probablemente pases más tiempo pensando en lo que dirás. Pero ¿qué hay de las formas en que moverás tus manos? Relacionado: Tu CI podría afectar cuán bien puedes oír el habla, revela un estudio. Crecí en Italia, donde gesticular es prácticamente un segundo idioma. Ahora que vivo en Estados Unidos, me he vuelto muy consciente de cómo cambian las culturas en la forma y la cantidad de movimiento de las manos cuando se habla. Aun así, en todos los contextos y culturas, una cosa es constante: las personas hablan con las manos. Como alguien que estudia la comunicación, he notado cómo algunos ponentes parecían ser más claros de inmediato cuando gesticulaban. Esto me hizo preguntarme: ¿realmente los gestos hacen a los comunicadores más efectivos? La respuesta corta es sí, pero solo cuando los gestos representan visualmente la idea de la que estás hablando. Los investigadores llaman a estos movimientos "illustrators". Para estudiar gestos a gran escala, mi equipo y yo analizamos 200.000 segmentos de video de más de 2.000 charlas TED utilizando herramientas de IA que pueden detectar y clasificar gestos de la mano cuadro por cuadro. Lo combinamos con experimentos controlados en los que nuestros participantes evaluaron a emprendedores que presentaban un producto.
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Metodología y hallazgos clave
El mismo patrón de resultados apareció en ambos entornos. En los datos de TED analizados por IA, los gestos ilustrativos predecían evaluaciones de la audiencia más altas, reflejadas en más de 33 millones de 'likes' en línea de los videos. Y en nuestros experimentos, 1.600 participantes calificaron a ponentes que usaron gestos ilustrativos como más claros, competentes y persuasivos.
Los gestos que ilustran la idea crean una pista visual y hacen que las ideas sean más fáciles de entender
Lo que encontré es que estos gestos dan a los oyentes una pista visual de tu significado. Hacen que las ideas abstractas se sientan más concretas, ayudando a los oyentes a construir una imagen mental de lo que dices. Esto hace que el mensaje parezca más fácil de procesar — un fenómeno que los psicólogos llaman "processing fluency." Y descubrimos que cuando las ideas se entienden más fácilmente, la gente tiende a ver al ponente como más competente y persuasivo. Pero no todos los gestos ayudan. Movimientos que no coinciden con el mensaje —como movimientos de la mano al azar, inquietarse o señalar cosas en el espacio— no ofrecen ese beneficio. En algunos casos, incluso pueden distraer. Una takeaway práctica: céntrate en la claridad por encima de la coreografía. Piensa en dónde tus manos ilustran naturalmente lo que dices — enfatizando tamaño, dirección o emoción — y déjalas moverse con propósito. Tus manos no son solo accesorios de tus palabras. Pueden ser una herramienta poderosa para hacer que tus ideas resuenen.
Aplicaciones prácticas y próximos pasos
Estoy investigando si las personas pueden aprender a gesticular mejor — casi como desarrollar un vocabulario no verbal. Las pruebas piloto iniciales son prometedoras: incluso una sesión de entrenamiento de 5 minutos ayuda a las personas a hacerse más claras y más efectivas mediante el uso de gestos de las manos apropiados. Si bien mi investigación examinó cómo los gestos individuales funcionan junto con el lenguaje hablado, el siguiente paso es entender qué hace que un comunicador sea efectivo con su voz y, en última instancia, a través de todos los canales que utilizan para comunicarse — cómo los gestos se combinan con la voz, las expresiones faciales y el movimiento corporal. Ahora estoy explorando herramientas de IA que rastrean todos estos canales a la vez para poder identificar los patrones, no solo los gestos aislados, que hacen que los ponentes sean comunicadores más efectivos. Este artículo es republicado desde The Conversation bajo una licencia Creative Commons. Lea el artículo original. Giovanni Luca Cascio Rizzo, Profesor Asociado de Marketing, University of Southern California
