Gesti che parlano da soli: come le mani possono renderti istantaneamente più persuasivo
Quando le persone usano gesti che rappresentano visivamente ciò che stanno dicendo, gli ascoltatori li percepiscono come più chiari, competenti e persuasivi. Questo è il risultato chiave della mia nuova ricerca pubblicata nel Journal of Marketing Research, dove ho analizzato migliaia di TED Talks e condotto esperimenti controllati per esaminare come i gesti modellano la comunicazione. Sono cresciuto in Italia, dove gesticolare è praticamente una seconda lingua. Ora che vivo negli Stati Uniti, sono diventato acutamente consapevole di quanto le culture differiscono in come, e quanto, le persone si muovono le mani quando parlano. Eppure, oltre contesti e culture, una cosa è costante: le persone parlano con le mani. Come studioso della comunicazione, ho notato come alcuni oratori sembrassero immediatamente più chiari quando gesticolano. Questo mi ha spinto a chiedermi: le gesti rendono davvero i comunicatori più efficaci?
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I gesti illustratori: cosa sono e perché funzionano
«La risposta breve è sì, ma solo quando i gesti rappresentano visivamente l’idea di cui stai parlando.» Per studiare i gesti su larga scala, il mio team ed io abbiamo analizzato 200.000 segmenti video provenienti da oltre 2.000 TED Talks utilizzando strumenti di intelligenza artificiale in grado di rilevare e classificare i gesti delle mani fotogramma per fotogramma. Abbiamo abbinato questo a esperimenti controllati in cui i partecipanti hanno valutato imprenditori che presentavano un prodotto. Lo stesso schema di risultati si è visto in entrambi gli ambienti. Nei dati dei TED Talks analizzati dall’IA, i gesti illustrativi hanno previsto valutazioni più alte da parte del pubblico, riflesse in più di 33 milioni di «mi piace» online dei video. E nei nostri esperimenti, 1.600 partecipanti hanno valutato oratori che usavano gesti illustrativi come più chiari, competenti e persuasivi. Quello che ho scoperto è che questi gesti danno agli ascoltatori una scorciatoia visiva per il tuo significato. Rendono le idee astratte più concrete, aiutando gli ascoltatori a costruire un’immagine mentale di ciò che stai dicendo. Questo rende il messaggio più facile da elaborare – un fenomeno che i psicologi chiamano «processing fluency». Abbiamo scoperto che quando le idee risultano più facili da capire, le persone tendono a percepire il relatore come più competente e persuasivo.
Non tutti i gesti aiutano e come usarli bene
Ma non tutti i gesti hanno effetto. Movimenti che non corrispondono al messaggio – come ondeggiare casualmente, agitarsi o puntare a cose nello spazio – non offrono alcun beneficio e, in alcuni casi, possono persino distrarre. Una linea pratica da applicare: concentrati sulla chiarezza piuttosto che sulla coreografia. Pensa a dove le mani illustrano naturalmente ciò che dici – enfatizzando dimensione, direzione o emozione – e lascia che si muovano con uno scopo. Le tue mani non sono solo accessori alle tue parole. Possono essere uno strumento potente per far risuonare le tue idee. Sto ora investigando se le persone possono imparare a gesticolare meglio – quasi come sviluppare un vocabolario non verbale. I primi test pilota sono promettenti: anche una sessione di allenamento di 5 minuti aiuta le persone a diventare più chiare ed efficaci attraverso l’uso di gesti appropriati.
Prospettive future e training: verso una grammatica non verbale
Relazione: I nostri cervelli si sincronizzano davvero quando collaboriamo, rivela uno studio. Mentre la mia ricerca ha esplorato come i gesti individuali lavorano insieme al linguaggio parlato, il prossimo passo è capire cosa rende un comunicatore efficace con la voce e, in ultima analisi, attraverso tutti i canali che usano per comunicare – come i gesti si combinano con voce, espressioni facciali e movimento del corpo. Sto ora esplorando strumenti di intelligenza artificiale che tracciano tutti questi canali contemporaneamente in modo da identificare i modelli, non solo i gesti isolati, che rendono i relatori comunicatori più efficaci. Questo articolo è ripubblicato da The Conversation con licenza Creative Commons. Leggi l’articolo originale. Giovanni Luca Cascio Rizzo, Assistente Professore di Marketing, University of Southern California.
